Neben IGeL Leistungen gibt es zahlreiche zahnärztliche Behandlungen, welche durch eine private Zuzahlung erst möglich werden, wie zum Beispiel hochwertiger Zahnersatz oder Wurzelkanalbehandlungen. Viele Patienten scheuen diese Zuzahlungen, meist aus Mangel an Wissen um deren Bedeutung für die eigene Gesundheit oder wegen ihrer Höhe. So wird anstelle von zum Beispiel einer Implantatversorgung für eine Einzelzahnlücke lieber die Brücke gewählt, um die Eigenkosten möglichst gering zu halten, obwohl hierfür benachbarte Zähne nicht unwesentlich beschliffen werden müssen. Die möglichen „Spätfolgen“ werden hierfür meist bewusst in Kauf genommen.
Mit modernen Zahnzusatzversicherungen lassen sich heutzutage diese Zuzahlungen für verschiedenste Behandlungen teilweise deutlich reduzieren und dies zu moderaten Monatsbeiträgen. Die Krux ist nur, dass weder das zahnärztliche Fachpersonal noch der Zahnarzt selbst aktiv dafür werben dürfen. Dennoch gibt es diverse legale Möglichkeiten für die zahnärztliche Praxis durch ZZV den Praxisumsatz zu erhöhen, ohne dafür Neupatienten generieren zu müssen. Und: Die Bestandspatienten, welche durch eine bessere oder schönere Versorgung wieder mehr Lebensqualität erhalten, sind langfristige und dankbare Patienten und die beste Werbung für die eigene Praxis.
Zum Auftakt dieses neuen Formats haben wir Zahnarzt Boris Shrage von der Zahnarztpraxis B. Shrage in Berlin Charlottenburg-Wilmersdorf befragt:
Herr Shrage, aus welcher Motivation heraus haben Sie beschlossen Ihren Patienten zu empfehlen, über eine Zahnzusatzversicherung nachzudenken?
BORIS SHRAGE Nachdem 2004 die Festzuschüsse eingeführt worden sind, veränderte sich die Compliance der Patienten hinsichtlich Zahnersatzleistungen deutlich. Es wurde sehr viel nach Auslandszahnersatz gefragt beziehungsweise die Behandlung teils abgebrochen. Zusätzlich kam die Implantologie als Schwerpunkt meiner Praxis verstärkt in den Fokus, sodass es auch in diesem Bereich einer Lösung hinsichtlich der finanziellen Deckung bedurfte. Im Jahr 2006 schrieb mich eine Vertretung der Continentale mit der Frage an, ob ich deren ZZV Tarife kenne. Es handelte sich seinerzeit um einen reinen ZE Tarif inklusive Leistungen für implantologische Leistungen im Umfang von 75 Prozent. Ein großer Vorteil war die fehlende Staffelung. Nach acht Monaten Wartezeit wurden 75 Prozent erstattet. Ich schlug dem Patienten vor die Agentur zu kontaktieren, sofern die medizinischen und kassenärztlichen Bestimmungen erfüllt waren. Die versicherungstechnische, juristisch sichere Beratung erfolgte seitens der Agentur.
Die Zusammenarbeit verlief sehr erfolgreich; eine Win-win-Situation. In der Folgezeit verfolgte ich die aktuellen Tarife, sodass Zahnbehandlungen, speziell Endodontie, über Zahnzusatzversicherungen für den Patienten bezahlbar gestaltet werden können.
Der Gesetzgeber verbietet es der Zahnärzteschaft und deren Personal, aktiv bestimmte Versicherer oder Zahntarife zu empfehlen. Wie haben Sie für sich einen legalen Weg gefunden, um Ihren Patienten, die sich mit dem Thema ZZV befassen wollen, weiterzuhelfen?
BORIS SHRAGE Ich kläre schon in der Praxis über konkrete Ausschlusskriterien wie fehlende Zähne und angeratene Behandlungen auf. Darüber hinaus erhält der Patient, der an einer ZZV interessiert ist, von mir eine Checkliste mit den zu beachtenden Punkten zum Selbststudium. Diese Liste enthält den Zahnstatus, also fehlende Zähne sowie Art und Umfang des vorhandenen Zahnersatzes. Ich empfehle des Weiteren bestimmte Websites zur Recherche. Am sichersten funktioniert der Kontakt zu vertrauenswürdigen Vertretern, die sowohl ethisch als auch juristisch gepaart mit Sachkompetenz dem Patienten verschiedene Tarife anbieten.
Wie lange arbeiten Sie aktiv mit diesem Konzept und wie haben sich Ihre Praxisumsätze dadurch verändert?
BORIS SHRAGE Seit 2006 gehe ich wie beschrieben vor – unter Berücksichtigung neuer Tarife beziehungsweise Leistungen wie PTT oder Bleaching. Da ich das Konzept bereits sehr lange aktiv betreibe, kann ich keinen Vergleich anstellen. Aber ohne das ZZV-Konzept hätte ich definitiv keine überdurchschnittlichen Umsätze erzielt.
Wie nehmen Ihre Patienten Ihre Hinweise auf und wie ist das Feedback?
BORIS SHRAGE Das Feedback ist sehr positiv. Die meisten Patienten sind damit überfordert, die richtige Versicherung zu finden und sind für die Hinweise seitens der Praxis und der Agentur dankbar. Zusätzlich wird es als Zusatzservice wahrgenommen.
Aus Ihren Erfahrungen heraus: Wie beurteilen Sie heute Ihre Entscheidung, das Thema Zahnzusatzversicherungen in Ihren Praxisablauf integriert zu haben und was können Sie Ihren Kollegen/innen dahingehend empfehlen?
BORIS SHRAGE Es war eine der besten Entscheidungen im wirtschaftlichen Sinne, die ich getroffen habe. Ohne die Zuschüsse der ZZV hätten etliche Patienten seit nunmehr 14 Jahren die Therapien nicht durchführen lassen. Zusätzlich kommen auch die Leistungen im PZR- und Kons-Bereich sehr stark zum Tragen.
Was Kollegen abschreckt, ist der Zeitaufwand für eine Beratung, die zudem juristisch prekär ist. Da bewährt sich die Zusammenarbeit mit einer kompetenten Agentur, die hinsichtlich der ZZV Konditionen auf dem Laufenden ist. So ist man als Praxis auf dem sicheren Weg, der wie oben beschrieben zu einer echten Win-win-Situation für beide Seiten führt: für Patienten und Praxis.
Herr Shrage, vielen Dank für das Gespräch!
Lesen Sie hier das Statement zum Interview von unserer Expertin für Zahnzusatzversicherungen, Frau Gabriele Bengel:
Die wirtschaftliche Bedeutung der Privatleistungen für Zahnarztpraxen belegt unter anderem auch die Kostenstrukturstatistik vom Statistischen Bundesamt. Demnach generiert die Zahnarztpraxis etwas mehr als 50 Prozent ihrer Einnahmen aus Privatleistungen. Kein anderer Mediziner muss seine Leistungen so häufig „verkaufen“ wie Zahnärzte. Die Übernahme der privatärztlichen Kosten durch Zahnzusatzversicherungen erleichtert dem Patienten die Entscheidung für hochwertige Versorgungen.