Neben IGeL Leistungen gibt es zahlreiche zahnärztliche Behandlungen, welche durch eine private Zuzahlung erst möglich werden, wie zum Beispiel hochwertiger Zahnersatz oder Wurzelkanalbehandlungen. Viele Patienten scheuen diese Zuzahlungen, meist aus Mangel an Wissen um deren Bedeutung für die eigene Gesundheit oder wegen ihrer Höhe. So wird anstelle von zum Beispiel einer Implantatversorgung für eine Einzelzahnlücke lieber die Brücke gewählt, um die Eigenkosten möglichst gering zu halten, obwohl hierfür benachbarte Zähne nicht unwesentlich beschliffen werden müssen. Die möglichen „Spätfolgen“ werden dabei meist bewusst in Kauf genommen.
Mit modernen Zahnzusatzversicherungen lassen sich heutzutage diese Zuzahlungen für verschiedenste Behandlungen teilweise deutlich reduzieren und dies zu moderaten Monatsbeiträgen. Die Krux ist nur, dass weder das zahnärztliche Fachpersonal noch der Zahnarzt selbst aktiv dafür werben dürfen. Dennoch gibt es diverse legale Möglichkeiten für die zahnärztliche Praxis durch ZZV den Praxisumsatz zu erhöhen, ohne dafür Neupatienten generieren zu müssen. Und: Die Bestandspatienten, welche durch eine bessere oder schönere Versorgung wieder mehr Lebensqualität erhalten, sind langfristige und dankbare Patienten und die beste Werbung für die eigene Praxis.
Dieses Mal haben wir Zahnarzt Dr. Cornelius Bechmann von der Zahnarztpraxis Dr. Bechmann + Dr. Bechmann aus Würzburg befragt:
Herr Dr. Bechmann, aus welcher Motivation heraus haben Sie beschlossen Ihren Patienten zu empfehlen, über eine Zahnzusatzversicherung nachzudenken?
CORNELIUS BECHMANN In unserer Praxis bieten wir unseren gesetzlich versicherten Patienten regelmäßig Leistungen an, die über dem Niveau der GKV liegen. Dies sind insbesondere professionelle Zahnreinigungen, Implantate mit entsprechenden Suprakonstruktionen, mit dem Cerec-System hergestellte vollkeramische Inlays, Teilkronen, Kronen und Brücken, adhäsive Füllungen aus hochwertigen Compositen, endodontische Behandlungen mit NiTi-Feilen-Aufbereitung und funktionsanalytische Maßnahmen. Da nur ein geringer Teil der Neupatienten über eine Zahnzusatzversicherung verfügt und von Vorbehandlern in der Regel nicht auf die Problematik der Versorgungslücke aufmerksam gemacht wurde, halten wir es für sinnvoll, möglichst alle GKV-Patienten mit entsprechenden Informationen zu versorgen.
Der Gesetzgeber verbietet es der Zahnärzteschaft und deren Personal, aktiv bestimmte Versicherer oder Zahntarife zu empfehlen. Wie haben Sie für sich einen legalen Weg gefunden, um Ihren Patienten, die sich mit dem Thema ZZV befassen wollen, weiterzuhelfen?
CORNELIUS BECHMANN Durch ein persönliches Kennenlernen von Frau Bengel, die sich auf Zahnzusatzversicherungen spezialisiert hat. Der erste Kontakt kam auf einer Informationsveranstaltung unseres zahntechnischen Labors ProMödl zustande. Frau Bengel hat in einem Vortrag die Wichtigkeit des Themas Zahnzusatzversicherung erläutert und uns damit wichtige Informationen zum Umgang mit der Materie vermittelt.
Wie lange arbeiten Sie aktiv mit diesem Konzept und wie haben sich Ihre Praxisumsätze dadurch verändert?
DR. CORNELIUS BECHMANN Der Kontakt zu Frau Bengel und dem unabhängigen Vergleichsportal von to:dent.ta besteht seit rund fünf Jahren. Anfangs gaben wir vereinzelt Hinweise zu den Informationen auf www.todentta.de, mittlerweile wird bei jedem Neupatienten der Status der Zusatzversicherung abgefragt und gegebenenfalls die entsprechende Informationsbroschüre weitergegeben. Dies wird in der digitalen Patientenakte notiert und nach einem gewissen Zeitraum erneut abgefragt. Wir benutzen dazu Flyer, die wir dem Patienten mitgeben. Die ausführlicheren Ratgeber zu Zahnzusatzversicherungen halten wir für den Anfang für die meisten Patienten zu umfangreich.
Der Einfluss auf die Praxisumsätze ist in Zahlen schwer wiederzugeben, da sich in unserer Praxis in den letzten Jahren grundlegende personelle Veränderungen sowie Besitzveränderungen ergeben haben, die wesentlich deutlicheren Einfluss auf die Umsatzentwicklung haben. Es ist aber festzustellen, dass die Akzeptanz von hochwertigen Versorgungsformen mit zunehmender Zahl zusatzversicherter Patienten deutlich zunimmt.
Wie wichtig ist es, dass das gesamte Praxisteam umfassend um die Möglichkeiten, aber auch die Risiken, gerade wenn es um „Beratungsleistungen“ geht, Bescheid weiß und wie stellen Sie dies sicher?
CORNELIUS BECHMANN Wir halten es für wichtig, dass die Information zum Thema Zusatzversicherung vom Zahnarzt selbst gegeben wird. Das unterstreicht unseres Erachtens die Wichtigkeit des Themas für den Patienten. Insofern hat unser Personal damit eigentlich nicht viel zu tun.
Wie nehmen Ihre Patienten Ihre Hinweise auf und wie ist das Feedback?
CORNELIUS BECHMANN Die Hinweise werden von den Patienten in der Regel dankbar aufgenommen. Das Feedback ist, soweit wir das beurteilen können, sehr gut.
Aus Ihren Erfahrungen heraus: Wie beurteilen Sie heute Ihre Entscheidung, das Thema Zahnzusatzversicherungen in Ihren Praxisablauf integriert zu haben und was können Sie Ihren Kollegen/innen dahingehend empfehlen?
CORNELIUS BECHMANN Der Hinweis auf Zahnzusatzversicherungen hat sich zu einem wichtigen Pfeiler unseres Praxismarketings entwickelt. Dies wird für die Zukunft zunehmend wichtiger werden und die Akzeptanz hochwertiger Leistungen erhöhen. Wir planen, in naher Zukunft weitere Privatleistungen in den Bereichen Endodontie, Parodontologie und Implantologie in unser Leistungsspektrum zu übernehmen. Auch für diese Bereiche wird eine Zusatzversicherung zunehmend interessanter werden. Kollegen, die in ihrer Praxis Leistungen oberhalb des GKV-Niveaus anbieten, kann man die Befassung mit dem Thema Zusatzversicherung nur nahelegen.
Herr Dr. Bechmann, vielen Dank für das Gespräch!
Lesen Sie hier das Statement zum Interview von unserer Expertin für Zahnzusatzversicherungen, Frau Gabriele Bengel:
Die modernen Zahnzusatzversicherungen übernehmen nicht nur privatärztlich verrechnete Kosten bei Zahnersatz (wozu auch implantologische Leistungen zählen), sondern auch im Bereich Endodontie und Parodontologie. Daher teilen wir die Einschätzung der Praxis, dass die Bedeutung von Zahnzusatzversicherungen und die Nachfrage nach leistungsstarken Tarifen weiter steigen werden.
Insbesondere bei Endodontie gibt es viele Unterschiede bei den Zahntarifen. In einer der nächsten Ausgaben des Dental Barometers werden wir dieses Thema gerne aufgreifen.