Während Desinfektionsmittel und Masken nach vorübergehenden Engpässen längst im Überfluss erhältlich sind, haben Arztpraxen, Kliniken und Pflegeeinrichtungen in Deutschland noch immer mit der Beschaffung von medizinischen Einweghandschuhen zu kämpfen. Der Grund dafür: Ein überdurchschnittlich hoher Bedarf und die Tatsache, dass die Herstellung in der Hand weniger asiatischer Länder mit Kautschuk-Vorkommen liegt. Außerdem tritt die neue EU-Verordnung über Medizinprodukte in Kraft, wodurch kleinere Hersteller vom Markt verdrängt werden und sich die Situation weiter verschärft. Viele Lieferanten reagierten zu spät auf die veränderten Bedingungen, sodass manche Einrichtungen nun wochenlang – teilweise sogar vergeblich – auf ihre Lieferung warten. Anders bei der ADEBO Medical & Trade GmbH: Bereits im Dezember 2019 erfuhr der Hersteller von medizinischen Einwegprodukten durch sein Niederlassungsnetzwerk in Asien von möglichen Engpässen und bevorratete sich. Dank eines außerdem klugen Bestandsmanagements kann das Unternehmen Kunden zuverlässig beliefern.
„Asiatische Länder – allen voran Indonesien und Malaysia – sind den Deutschen mindestens 50 Jahre voraus, was das Know-how bei der recht komplexen Herstellung von Einweghandschuhen angeht“, erklärt Boris Feferman, Gründer und Geschäftsführer der ADEBO Medical & Trade GmbH und Betreiber des Onlineshops Medic Star. „In den letzten Monaten hat sich zwar gezeigt, dass auch branchenfremde Betriebe wie Automobilzulieferer oder Spirituosenhersteller schnell in der Lage sind, ihre Produktion auf die Herstellung von Alltagsmasken oder Desinfektionsmitteln umzustellen. Bei Handschuhen aus Latex oder Nitril ist dies in Deutschland dagegen nur schwer möglich.“ Hier fehlen zum einen die Maschinen und die Produktions-Expertise, zum anderen muss der dafür notwendige Naturkautschuk aus den Anbauländern beschafft und meist auf dem langen Seeweg nach Europa transportiert werden. Erschwerend kommt hinzu, dass in Asien generell deutlich günstiger produziert werden kann als in Europa.
Daneben trug ein vorübergehender Exportstopp aus China Anfang des Jahres zu weiteren Schwierigkeiten bei. Das Problem wurde noch dadurch verschärft, dass sich zu den Käufern aus den üblichen medizinischen Branchen sowie der Lebensmittelindustrie weitere Nachfragen ergaben: Nun traten auch Regierungen auf den Plan und beanspruchten hohe Kapazitäten für sich. Diese Umstände haben zu einer überdurchschnittlich hohen Nachfrage und deutlich spürbaren Lieferschwierigkeiten bei medizinischen Handschuhen geführt. Nach Erfahrung von Feferman waren diese aber vielen Abnehmern wie beispielsweise Ärzten gar nicht bekannt.
Frühe Bevorratung gegen Lieferengpässe
Im Verlauf des Jahres hat sich gezeigt, dass viele Händler, die für gewöhnlich nur als Zwischenhändler auftreten und selten mit Endkunden in Berührung kommen, die erhöhte Nachfrage zu spät bemerkten und ihre Bestellplanungen nicht rechtzeitig anpassten, wodurch sie in Lieferschwierigkeiten gerieten. Nicht so bei ADEBO: Das Berliner Unternehmen, das bereits seit 2010 den Markt für medizinische Einwegprodukte beliefert, arbeitet besonders eng mit den Produktionsstätten in Asien zusammen und beobachtet die Marktsituation sehr genau.
Schon im Winter letzten Jahres erfuhren die Verantwortlichen über ihr Niederlassungsnetzwerk in Asien, dass bei medizinischen Handschuhen auf längere Sicht weltweit ein Engpass zu erwarten war. Aus diesem Grund bevorratete sich das Unternehmen bereits vor Bekanntwerden der aktuellen Situation stark und ist deshalb unabhängig vom Pandemieverlauf noch immer in der Lage, Ärzte und Pflegeheime zuverlässig zu beliefern, während andere Lieferanten ihre Kunden seit dem ersten Höhepunkt auf monatelange Wartezeiten vertrösten müssen. Dies hat dazu geführt, dass der Betrieb seinen Absatz von Januar bis Juli 2020 im Vergleich zum selben Zeitraum im Jahr 2019 um 80 bis 90 Prozent steigern konnte.
Enge Zusammenarbeit mit Kunden erhöht Planungssicherheit
Ein wesentlicher Faktor für den Erfolg ist die Tatsache, dass ADEBO sowohl zu den Produktionsstätten in Asien als auch zu den Endkundeneinen stets engen Kontakt unterhält. Der stetige Austausch umfasst auch ein genaues Abfragen des durchschnittlichen Bedarfs beim Kunden: „Um Vorratskäufen vorzubeugen, haben wir ein System entwickelt, das den Bestellrhythmus von Bestandskunden offenlegt. Außerdem befragen wir Neukunden direkt nach ihrem üblichen Bedarf, sodass schnell ersichtlich wird, wenn beispielsweise Arztpraxen versuchen, eine überdurchschnittlich hohe Bestellung aufzugeben“, berichtet Feferman.
Generell ist es dem Unternehmen ein großes Anliegen, offen mit Kunden zu kommunizieren und sie darüber aufzuklären, wie hoch beispielsweise die momentan möglichen Lieferkapazitäten sind, damit Kunden Planungssicherheit für die Zukunft bekommen. Außerdem werden alle schriftlichen wie telefonischen Kundenanfragen sehr ernst genommen und bearbeitet. Dadurch bekommen Kundenbetreuer und Vertrieb stets frühzeitig mit, falls sich die Anforderungen von Krankenhäusern oder Pflegeheimen ändern und können diese an die Produktionsstätten in Asien weitergeben. Dieses Vorgehen ist jedoch nicht bei allen Händlern üblich: So erfuhr Feferman von Fällen, in denen die derzeit besonders geforderten Händler ihren Kunden keine Rückmeldung gaben, falls die bestellte Ware nicht zum gewünschten Zeitpunkt oder gar nicht geliefert werden konnte – selbst wenn diese zu den langjährigen Stammkunden gehörten. Kliniken oder auch Pflegeheime, die sich auf die pünktliche Lieferung verließen, wurden dadurch eiskalt erwischt und das Ausweichen auf Alternativen gestaltete sich schwierig.
Loyalität zum Lieferanten verhindert Engpässe
Wie jedoch als Käufer reagieren, wenn sich kurz- oder langfristig an der knappen Angebotssituation auf dem Markt nichts ändert? ADEBO rät vor allem zu Loyalität gegenüber den bisherigen Händlern und nicht in einer Art Schnellschuss-Reaktion zu anderen Bezugsquellen zu wechseln. Feferman hält es außerdem für die richtige Strategie, sich regelmäßig bei mehreren Händlern einzudecken. Denn auch für das Jahr 2021 geht Feferman noch von Lieferengpässen aus, da die Produktionsstätten in Asien die Einführung von Mengen-Quoten beschlossen haben. Das heißt, jeder Händler bekommt ein bestimmtes Kontingent an Handschuhen zugewiesen und kann dieses entsprechend begrenzt an seine Kunden weitergeben. Da dann außerdem die Übergangsfrist für die 2017 verabschiedete EU-Verordnung über Medizinprodukte endet, könnte es weitere Verschärfungen der Marktsituation geben. „Die Verordnung verlangen von Herstellern, dass diese zukünftig noch strengere Auflagen befolgen müssen“, berichtet Feferman. In der Praxis bedeutet das unter anderem, dass Hersteller nun beispielsweise klinische Studien zu den Produkten vorweisen müssen, die Waren mit speziellen UDI-Nummern versehen müssen und dass künftige eine Akte zum Risikomanagement erforderlich ist. „Da das auch mit einem hohen finanziellen Aufwand verbunden ist, kann es passieren, dass zumindest kleine Hersteller diese Auflagen nicht erfüllen können und dauerhaft vom Markt verschwinden. Wer sich jedoch rechtzeitig auf diese Neuerungen einstellt, dürfte die Engpasssituation auf lange Sicht erfolgreich überstehen.“
Weitere Informationen im Internet unter: www.adebo-medical.de und www.medic-star.de